Sales Management & Vertriebspsychologie Masterstudium

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Der Vertrieb ist einer der Grundpfeiler jedes Unternehmens – hier werden Kunden akquiriert, betreut, Vertriebsprozesse, und -Strategien implementiert und optimiert sowie die Umsatz- und Absatzzahlen generiert. Dabei gilt, je zielgerichteter und effizienter die Strategien und Prozesse geregelt sind, desto eher trägt dies zur Gewinnmaximierung und dem Wachstum eines Unternehmens bei. Das Master Sales Management und Vertriebspsychologie Master Studium vereint die grundlegenden Fachdisziplinen des Managements, der Psychologie und des Sales, wodurch Absolventen sich zu hoch qualifizierten Sales-Management-Experten entwickeln.

BWL und Psychologie im Vertriebspsychologie Studium

Das Sales Management und Vertriebspsychologie Master Studium an der CBS International Business School basiert auf einem anspruchsvollen BWL-Master-Studiengang, der mit weiterführenden vertriebspsychologischen Vertiefungen kombiniert wird. Dies ist eine wichtige Erweiterung, denn im Berufsleben werden nicht nur fachliche Kompetenzen, sondern vor allem auch Managementqualitäten gefordert. Da bei uns grundsätzlich eine holistische Berufsvorbereitung angestrebt wird, integrieren wir in das Vertriebsstudium Lehrinhalte wie:

Digitales Management
Corporate Social Responsibility
Soziale und verkaufspsychologische Skills
Fremdsprachentraining

Vertriebspsychologie Master Studium auf einen Blick

Campus

Köln

Semester Beginn

Winter

Semester

ECTS

120

Studiengebühren*

5.730 €

Alle Fakten im Detail

Vorlesungssprache Deutsch
Studienform Vollzeit
Abschluss Master of Arts
Praktikum Integriert
Auslandssemester Optional

Studienbeginn Winter Köln

*Die angezeigten Preise verstehen sich als Semestergebühr. Informationen zu den Studiengebühren für Nicht-EU-Studierende findest Du auf der allgemeinen Informationsseite zu den Studiengebühren. Stand: Januar 2024.

Studienverlaufsplan

Diese Studieninhalte erwarten Dich in den einzelnen Semestern im Masterstudiengang Vertriebspsychologie:

Allgemeine wirtschaftswissenschaftliche Inhalte

Digitales Management3 ECTS

Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management-Ansätze und berufliche Anforderungen und Rollen
Digitalisierungs-Trends
Digitalisierung von Geschäftsprozessen
Digitale Geschäftsmodelle

Grundlagen des Vertriebs & der Vertriebssteuerung3 ECTS

Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung
Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation
Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung
Zielvereinbarungen
Vergütungs- und Provisionssysteme

Grundlagen der Wirtschaftswissenschaften3 ECTS

Betriebswirtschaftliche Methoden
Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse
Internes und externes Rechnungswesen
Investitionsrechnung
Finanzierung
Betriebliche Steuerlehre

Programmspezifische Lehrinhalte

Grundlagen der Psychologie3 ECTS

Vorgehensweisen des Change Managements
Problematik von Vorhersagen und Prognosen
Innovationsmanagement
Management betrieblicher Forschung und Entwicklung
Kreativitätstechniken

Marktforschung & Marketingpsychologie3 ECTS

Relativität der Vorteilhaftigkeit einer Investition
Formen und Theorien der Investitions- und Finanzierungsrechnung
Planungs- und Implementierungsmöglichkeiten von Investitionsvorhaben und Expansionen
Derivative Finanzinstrumente und Investmentstrategien

Werbepsychologie, Kommunikation & Verkaufsmanagement3 ECTS

Evaluierung finanzwirtschaftlicher Entscheidungen
Externe und interne Unternehmensrechnung
Handelsrechtlicher Einzelabschluss
Betriebswirtschaftliche Jahresabschlussanalyse

Psychologische Handlungskompetenz3 ECTS

Managementberatung als Industrie und Profession: Bereiche, Geschichte und Entwicklung im Zeitalter der Globalisierung
Kontroversen und Ethiken der Managementberatung
Der Beratungsprozess
Beratungsengagement als Problemlösung
Analytische und interaktive Verarbeitung von Informationen und und Prognoseverfahren

Verkaufspsychologische Forschung3 ECTS

Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse
Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten
Hypothesenbildung und Operationalisierung
Befragung
Fragebogenkonstruktion

Überfachliche Kompetenzen

Fremdsprachentraining2 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Team- & Selbstmanagement2 ECTS

Phasen der Teamentwicklung
Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates
Gruppendynamik
Wirkungen
Realistische Zielsetzung

Allgemeine wirtschaftswissenschaftliche Inhalte

Corporate Social Responsibility3 ECTS

Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements
Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements
Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement
Kommunikation nachhaltigen Managements
Elemente nachhaltiger Unternehmensführung

Internationales Marketing3 ECTS

Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik
Internationale Preisdifferenzierung
Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges
Internationale Werbepolitik
Internationale Public Relations

Programmspezifische Lehrinhalte

Internationaler Vertrieb3 ECTS

Länderselektion und –differenzierung
Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien
Internationales Angebotsmanagement
E-Commerce als internationaler Vertriebsweg
Cross-Cultural Management
Länderkulturspezifika

Recht & Compliance im Marketing & Sales3 ECTS

Compliance relevante Sachverhalte in Vertriebsorganisationen
Markenrecht
Geschmacksmusterrecht
Patentrecht
Urheberrecht
Wettbewerbsrecht

Beschwerdemanagement & After-Sales-Services3 ECTS

Die Psychologie der Beschwerde
Fragetechniken im Reklamationsmanagement
Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation
Reporting – interne Prozesse
Beschwerdekultur
Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess

Werteorientierte Führung & Employee-Relationshipmanagement3 ECTS

Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven
Work-Life-Balance
Unterschiedliche Führungsstilansätze
Strategien von Employee-Relationship-Management
Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources

Wahlbereich

Business Project6 ECTS

Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studenten die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt. Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:

Projektziele für den “Kunden” zu definieren
Primär- und Sekundärforschung durchzuführen
Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder bewerten
mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen

Business Wahlfach3 ECTS

Als Wahlfach stehen Kurse aus verschiedenen Management-Bereichen auf Deutsch und Englisch zur Verfügung. Beispiele für Wahlfächer sind Internationales Recht, Consultingansätze und -techniken, Entrepreneurship, E-Commerce sowie Qualitative Forschungsmethoden.

Überfachliche Kompetenzen

Fremdsprachentraining2 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Verkaufstraining2 ECTS

Verkaufsgesprächsführung
Non-Verbale Kommunikation
Transaktions-Analyse
Emotionales Verkaufen
Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit
Formen zwischenmenschlicher Beziehung
Einflussfaktoren persönlicher Wirkung
Preisverhandlungsführung

Programmspezifische Lehrinhalte

Täuschung im Alltag & Wirtschaftsleben: Täterpsychologie3 ECTS

Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern
Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond
Ableitung von Fraud-Mustern
Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen
Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem

Persönlichkeitspsychologie & Kundentypologien3 ECTS

Persönlichkeitstheorien
Persönlichkeitseigenschaften
Persönlichkeitsdiagnostik
Klassifikation von Kunden
Persönlichkeit und Bedürfnisse
DISG Modell

Consultingelemente im Sales & in Verkaufsverhandlungen3 ECTS

Beratung in Absatzaktivitäten
Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten
Kundenidentifikation
Beratung in der strategischen Positionierung
Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen
Customer Touchpoint Managment

Key Account Management3 ECTS

Methoden und Instrumente des Key Account Managements
Value Selling
Solution Selling
Betreuungseffizienz
Nachhaltigkeit im Key Account Management

Personalauswahl & -entwicklung im Vertrieb3 ECTS

Anforderungsanalyse
Personalmarketing
Eignungsdiagnostik
Persönlichkeitstests
Anreizsysteme im Sales
Zielvereinbarung, Leistungsbeurteilung, Feedbackgespräche

Gesundheitsmanagement für Vertriebler3 ECTS

Stresstoleranz im Vertrieb erhöhen
Ressourcen Modell
Work-Life-Balance
Salutogenese-Modell, Modell Rokeach
Gesundheitspsychologie
Motivation und Volition

Vorbereitung Masterarbeit2 ECTS

Im Vorbereitungskurs lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihre Masterarbeit. Unterstützt werden Sie beispielsweise bei der Eingrenzung des Themas, dem grundsätzlichen Aufbau der Thesis und Sie erlangen das nötige theoretische Wissen für wissenschaftliches Arbeiten.

Wahlbereich

Business Wahlfach3 ECTS

Überfachliche Kompetenzen

Fremdsprachentraining2 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Führungsverhalten2 ECTS

Attribute einer Führungskraft
Konzepte von Führung
Herausforderungen einer Führungskraft
Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen
Wertorientierte Führung

Programmspezifische Lehrinhalte

Masterarbeit24 ECTS

Das vierte Semester ist für das Verfassen der Masterthesis vorgesehen. Dadurch hast Du die Möglichkeit, parallel zu arbeiten oder ein Auslandssemester zu absolvieren.

Teil des Studiums ist ein Praktikum (10 ECTS) in Deutschland oder im Ausland. Unser Career Service unterstützt Dich bei der Suche nach einem geeigneten Unternehmen.

Das erste und zweite Semester im Studium Sales Management und Vertriebspsychologie

Der Aufbau des Sales Management Studiums beinhaltet im ersten Semester die Vertiefung der Grundlagenkenntnisse in den folgenden Bereichen:

Marktforschung und Marketing-Psychologie
Digitales Management
Werbepsychologie, Kommunikation und Verkaufsmanagement

Nachdem Du Deine Kenntnisse darin aufgefrischt und erweitert haben, erwartet Dich im zweiten Semester Themenschwerpunkte wie internationales Management oder internationaler Vertrieb. Der Fokus auf globale Belange des Vertriebsmanagementstudiums richtet sich nach den Anfragen der weltweit agierenden Organisationen und Unternehmen. Ein umfassendes Wissen über internationales Sales Management verhilft Dir deswegen zu einer guten Positionierung auf dem Arbeitsmarkt.

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Berlin/Potsdam

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19. November 2024 | 18:00 - 20:00

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Solingen

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19. November 2024 | 18:00 - 20:00

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Hamburg

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20. November 2024 | 18:00 - 20:00

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Rostock

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23. November 2024 | 11:00 - 14:00

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Köln

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27. November 2024 | 18:00 - 20:00

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Rheine

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4. Dezember 2024 | 18:00 - 20:00

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Mainz

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6. Dezember 2024 | 18:00 - 20:00

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Düsseldorf/Neuss

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7. Dezember 2024 | 11:00 - 14:00

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Karrierechancen nach dem Vertriebsmanagement Studium

Der Vertrieb spielt in jedem Unternehmen eine elementare Rolle und trägt mit seinen Aufgabenschwerpunkten maßgeblich zum Erfolg der Firma bei. Sowohl in Deutschland als auch in Europa werden Sales-Experten verstärkt gesucht, wie neuste Zahlen belegen. Daher stehen Deine Berufsperspektiven nach dem erfolgreich abgeschlossenen Sales Management Studium an der CBS sehr gut. Zum Beispiel für folgende Positionen bist Du nach dem Studium qualifiziert:

Sales Manager /-in
Key Account Manager /-in
Nachwuchsführungskraft im Sales
Manager /-in im Vertrieb
Unterschiedliche Positionen im Marketing oder in der Werbung

In welcher Branche Du dabei arbeitest, steht Dir vollkommen offen. Ebenso sind eine weitere akademische Laufbahn oder eine Promotion möglich.

Wie viel verdient ein Sales Manager? Hier findest Du alle Informationen über die Verdienstmöglichkeiten in diesem Beruf und erfährst, welche Faktoren auf das Gehalt Einfluss haben.

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Menschenkenntnisse für Sales Management im dritten Semester

Nach einem Master im Sales Management solltest Du Kunden verstehen und deren Bedürfnisse schnellstmöglich identifizieren können. Deswegen befasst Du Dich im dritten Semester mit wichtigen psychologischen Themen, darunter Persönlichkeitspsychologie und Kundentypologien. Im Rahmen der Kurse wirst Du unter anderem lernen, was Mimikresonanz bedeutet und welchen Stellenwert Mikroexpressionen des Gesichts haben. Bereite Dich durch dieses erweiterte Vertriebsmanagementstudium ideal auf die Anforderungen zukünftiger Arbeitgeber vor und wende die erlernten Fähigkeiten direkt mit Erfolg an.

Vertriebsmanagementstudium führt zu Top Performance

Da auf dem Markt zunehmend ähnliche Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, liegt es am Vertrieb diese bestmöglich zu verkaufen. Ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sind dabei hoch qualifizierte und leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter. Durch unser Vertriebsmanagementstudium wird Dich optimal an diese Herausforderungen heranführen. Du lernst Strategien kennen, um Dein volles Potenzial auszuschöpfen und dadurch im Auswahlverfahren hervorzustechen und mit Deiner Leistung und Deinem Wissen zu überzeugen.

Verstärkter Praxisbezug im Rahmen des Sales Management Studiums

Im Sales zu arbeiten, bedeutet sich mit den angebotenen Dienstleistungen und Produkten, eingehend auszukennen. Wie dies in der Praxis aussieht, lässt sich allein durch ein theoretisches Vertriebsstudium nicht veranschaulichen. Deswegen legen wir bei dem Master Sales Management Studium der CBS verstärkt Wert auf praxisbezogenes Lernen. Im Rahmen des Vertriebsstudiums bieten wir Dir daher folgende Optionen an:

Business Project – Du erarbeitest im Team einen Case für ein reales Unternehmen und präsentierst diesen am Ende des Semesters.
Mindestens siebenwöchiges Praktikum – dieses findet in der vorlesungsfreien Zeit statt und soll Deine Praxiskenntnisse vertiefen.
Master Thesis bei einem Unternehmen – im vierten Semester schreibst Du Deine Masterarbeit. Diese kannst Du gerne im Rahmen eines Projektes bei einem Unternehmen im In- oder Ausland anfertigen.

Alternativ kannst Du die Thesis während eines Auslandssemesters an einer unserer Partnerhochschulen in aller Welt erarbeiten.

Was sind die Voraussetzungen für ein Sales Management und Vertriebspsychologie Master?

Um an der CBS International Business School Deinen Master in Sales Management und Vertriebspsychologie antreten zu können sind folgenden Kriterien zu erfüllen:

Erster akademischer Abschluss aus dem wirtschaftswissenschaftlichen und / oder psychologischen Bereich.
Kenntnisse der Vertriebspsychologie sind von Vorteil, allerdings nicht zwingend notwendig.
Ausgeprägtes Interesse an Sales und vertriebsrelevanten Themen

Finde hier detaillierte Informationen zu Voraussetzungen und unserem Bewerbungsverfahren.

Das sagen unsere Alumni

Philip Kollmann

Projektmanager Wayne's Coffee

„Besonders die Soft-Skill-Kurse haben mir für mein Auftreten in den Bewerbungsgesprächen sehr geholfen. Durch die Arbeit im Finance and Business Club habe ich ein breites Netzwerk aufgebaut und Projektmanagement-Fähigkeiten erworben, mit denen ich bei den Firmen punkten konnte."

Katrin Rieger

Bereichsdirektorin Reisevertrieb
Deutschland / Vice President Sales
HanseMerkur Krankenversicherung

„Das praxisnahe Lernen in kleinen Gruppen hat mich optimal auf heutige Projekt- und Teamarbeit vorbereitet. Die CBS hat mir die entscheidenden Soft Skills und aktuelles Wissen aus der Praxis vermittelt."

Christopher Rosenbaum

Manager
Ernst & Young GmbH
Wirschaftsprüfungsgesellschaft

„Das Management Studium bereitet einen sorgfältig auf die Aufgaben eines Beraters vor. "Insbesondere das Fördern von Präsentationstechniken sowie analytischem Denkvermögen ist im Berateralltag von enormer Bedeutung.“

Neil Jordaan

Global Digital Content Manager
Elanco

„Viele Professoren haben uns im Unterricht an ihrer Branchenerfahrung teilhaben lassen und konnten trockene Theorie mit Praxisbeispielen veranschaulichen. Auch die internationale Atmosphäre am Campus hat mir gut gefallen.“

Lisa Fleischhauer

Technical Business Analyst
Fielmann Ventures GmbH

„Das Studium an der CBS hat einen großen Beitrag zu meiner Persönlichkeitsentwickung geleistet.“

Christian Miele

Präsident
Bundesverband Deutsche Startups e.V.

„Insbesondere das Rhetoriktraining hat mir sehr geholfen meine eigenen Ideen zu präsentieren. Ebenso ist die praxisbezogene Ausbildung an der CBS sehr gut!“

Hauke Grün

Global Group Director
Initiative

„Das Studium an der CBS hat mich in vielerlei Hinsicht auf meine Karriere bei einer der weltweit führenden Media-Agenturen vorbereitet.“

Sandra Dreier

Partner im Bereich Financial Accounting & Advisory Services
EY (Ernst & Young GmbH Wirtschaftsprüfgesellschaft

„Besonders gefallen hat mir die Mischung aus Theorie und Praxis, die Internationalität, die kleinen Lerngruppen sowie die vielen Aktivitäten außerhalb des Lehrplans.“

Stefanie Zipp

Personalmarketingreferentin
Deutsche Bahn AG

„Durch das Masterstudium an der CBS konnte ich mein fachliches Wissen weiterentwickeln und mich perfekt auf den Berufseinstieg vorbereiten. Vor allem konnte ich aus den praxisbezogenen Inhalten sehr viel mitnehmen.“

Christian Knott

Partner
Capnamic Ventures Management GmbH

„Viele Kontakte aus dem Studium sind für mich heute noch relevante Ansprechpartner für die verschiedensten Themen. Hier schon an der Uni zu lernen, welchen Mehrwert das Netzwerk haben kann, war wichtig.“

Tim Becker

Manager Automotive & Sustainability
Porsche Consulting GmbH

„Mir haben besonders der persönliche Charakter des Studiums und die gute Atmosphäre gefallen, die insbesondere durch die Kursgröße und die Nähe zu den Dozenten erreicht wurden.“

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