Sales Management & Sales Psychology part-time (M.A.)

Study language German Intake Fall Duration 5 Semester
ECTS 120 Type of study Part-time Qualification Master of Arts
Semester abroad - Internship - Campus Cologne | Mainz
Tuition (Cologne) 495 €* Tuition (Mainz) 495 €* Financing More info >>
*The displyed prices are monthly fees. For non-EU students' fees please check the tuition fees information page. Status: Jan 2020.

Study Course Plan

Grundlagen Der Wirtschafts­wissenschaften
3 ECTS

  • Betriebswirtschaftliche Methoden
  • Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse
  • Internes und externes Rechnungswesen
  • Investitionsrechnung
  • Finanzierung
  • Betriebliche Steuerlehre

Digitales Management
3 ECTS

  • Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management-Ansätze und berufliche Anforderungen und Rollen
  • Digitalisierungs-Trends: Big/ Smart Data, Cloud Computing, Internet der Dinge und Dienste, Industrie 4.0, Machine Learning, Cognitive Computing, Augmented Reality, Virtual Reality, 3D-Druck
  • Digitalisierung von Geschäftsprozessen
  • Digitale Geschäftsmodelle

Grundlagen Der Psychologie
3 ECTS

  • Wahrnehmung
  • Aufmerksamkeit
  • Kognitionen
  • Motivation
  • Gedächtnisstrukturen und Gedächtnisprozesse
  • Heuristiken als besondere Form sozialer Informationsverarbeitung

Grundlagen Des Vertriebs & Der Vertriebs­steuerung
3 ECTS

  • Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung
  • Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation
  • Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung
  • Zielvereinbarungen
  • Vergütungs- und Provisionssysteme
  • Vertriebscontrolling
  • Electronic Sales, Cross Channel/Multiverkaufsformen

Psychologische Handlungs­kompetenz
3 ECTS

  • Psychologische Gesprächsführung
  • Coaching
  • Moderation
  • Führen und Teamdynamik
  • Entscheidungsbasiertes Management: Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht

Verkaufs­psychologische Forschung
3 ECTS

  • Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse
  • Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten
  • Hypothesenbildung und Operationalisierung
  • Befragung
  • Fragebogenkonstruktion

Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Team- & Selbst­management
3 ECTS

  • Phasen der Teamentwicklung
  • Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates
  • Gruppendynamik
  • Wirkungen
  • Realistische Zielsetzung
  • Entstehen und Vermeiden von Konflikten
  • Eskalation von Konflikten
  • Diskussionsmoderation

Marktforschung & Marketin­psychologie
3 ECTS

  • Phasen und Methoden der Marktforschung und des Käuferverhaltens
  • Unterschiedliche Methoden zur Erfassung von Scanningdaten
  • Marketing Mix
  • Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Kundenbeziehung
  • Direkt- und Dialogmarketing
  • Kommunikationsmanagement und Marktkommunikation
  • Priming
  • Psychologische Strategien im Marketing

Werbe­psycho­logie, Kommunikation & Verkaufs­management
3 ECTS

  • Werbung und Werbewirkung
  • Emotionale Wirkung
  • Anwendung der Psychologie auf Werbung und Marketing
  • Implizite Assoziationen und Einstellungen sowie deren Messung
  • Konzepte zu Beschreibung menschlicher Kommunikation
  • Kommunikationsstörungen
  • Kommunikationskanäle und -netzwerke
  • Verkaufsprozesse und Verkaufsmethoden
  • Verkaufskonzepte

Corporate Social Respons­ibility
3 ECTS

  • Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements
  • Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements
  • Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement
  • Kommunikation nachhaltigen Managements
  • Elemente nachhaltiger Unternehmensführung
  • Informationssysteme für das nachhaltige Management

Recht & Compliance In Marketing & Sales
3 ECTS

  • Compliance in Vertriebsorganisationen
  • Markenrecht
  • Geschmacksmusterrecht
  • Patentrecht
  • Urheberrecht
  • Wettbewerbsrecht
  • Kartellrecht

Beschwerde­management & Afte­sale­services
3 ECTS

  • Die Psychologie der Beschwerde
  • Fragetechniken im Reklamationsmanagement
  • Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation
  • Reporting – interne Prozesse
  • Beschwerdekultur
  • Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess
  • Selbstreflektion

Werte­orientierte Führung & Employee Relation­ship
3 ECTS

  • Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven
  • Work-Life-Balance
  • Unterschiedliche Führungsstilansätze
  • Strategien von Employee-Relationship-Management
  • Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources
  • Bedeutung von emotionaler Intelligenz

Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Verkaufs­training
3 ECTS

  • Verkaufsgesprächsführung
  • Non-Verbale Kommunikation
  • Transaktions-Analyse
  • Emotionales Verkaufen
  • Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit
  • Formen zwischenmenschlicher Beziehung
  • Einflussfaktoren persönlicher Wirkung
  • Preisverhandlungsführung

Inter­nationales Marketing
3 ECTS

  • Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik
  • internationale Preisdifferenzierung
  • Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges
  • Internationale Werbepolitik
  • Internationale Public Relations

Inter­nationaler Vertrieb
3 ECTS

  • Länderselektion und –differenzierung
  • Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien
  • Internationales Angebotsmanagement
  • E-Commerce als internationaler Vertriebsweg
  • Cross-Cultural Management
  • Länderkulturspezifika
  • Internationales Wirtschafts- und Handelsrecht

Business Project – Case Challenge
6 ECTS

Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studenten die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt.

Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:

  • Projektziele für den “Kunden” zu definieren
  • innerhalb eines gesetzten Zeitrahmens und vereinbarten Rahmens zu arbeiten
  • in internationalen Teams zusammenzuarbeiten
  • Primär- und Sekundärforschung durchzuführen, um nötige Informationen zu sammeln
  • eine Analyse des “Kundengeschäfts” durchzuführen
  • Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder zu bewerten
  • mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen
  • Handlungsempfehlungen zu formulieren

Täuschung Im Alltag & Wirtschafts­leben: Täterpsychologie
3 ECTS

  • Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern
  • Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond
  • Ableitung von Fraud-Mustern
  • Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen
  • Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem

Persönlichkeits­psychologie & Kunden­typologien
3 ECTS

  • Persönlichkeitstheorien
  • Persönlichkeitseigenschaften
  • Persönlichkeitsdiagnostik
  • Klassifikation von Kunden
  • Persönlichkeit und Bedürfnisse
  • DISG Modell
  • Buying Center
  • Fremdbilder und ihre Wirkung
  • Value Proposition – Kundennutzen
  • Kundentypen und Produktgruppen
  • Mimikresonanz
  • Mikroexpressionen

Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Führungs­verhalten
3 ECTS

  • Attribute einer Führungskraft
  • Konzepte von Führung
  • Herausforderungen einer Führungskraft
  • Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen
  • Wertorientierte Führung
  • Motivation von Mitarbeitern

Consulting­elemente Im Sales & In Verkaufs­verhandlungen
3 ECTS

  • Beratung in Absatzaktivitäten
  • Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten
  • Kundenidentifikation
  • Beratung in der strategischen Positionierung
  • Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen
  • Customer Touchpoint Managment

Key Account Management
3 ECTS

  • Key Account Management Implementierung
  • Methoden und Instrumente des Key Account Managements
  • Value Selling
  • Solution Selling
  • Betreuungseffizienz
  • Potentialwirksame Key Account Analysen
  • Pre Sales Phase im Key Accou nt Management
  • Nachhaltigkeit im Key Account Management
  • Wertschöpfungsprozesse
  • Digitalisierung im Key Account Management
  • Rollenbewusstsein des Key Account Managers
  • Ableitung von Vertriebsprozessen aus der Key Account Strategie
  • Key Account Analyse und B ewertung
  • Kommunikationsschwerpunkt bei Gesprächen und Verhandlungen
  • Tägliche Herausforderungen im Key Account Management
  • Kompetenzprofile an einen Key Account Manager
  • Regeln des Key Account Mana gements

Personal­auswahl &­entwicklung Im Vertrieb
3 ECTS

  • Anforderungsanalyse
  • Personalmarketing
  • Eignungsdiagnostik
  • Persönlichkeitstests
  • Anreizsysteme im Sales
  • Zielvereinbarung, Leistungsbeurteilung, Feedbackgespräche
  • Motivation von Vertriebsmitarbeitern

Gesundheits­management Für Vertriebler
3 ECTS

  • Stresstoleranz im Vertrieb erhöhen
  • Ressourcen Modell
  • Work-Life-Balance
  • Salutogenese-Modell, Modell Rokeach
  • Gesundheitspsychologie
  • Motivation und Volition
  • Techniken der Verhaltensmodifikation

Digitales Start Up Projekt: Innovation Lab
6 ECTS

  • Einführung in das Projekt: Festlegung der Projektziele
  • Erste Runde: Verständnis der Phasen des DigStartups – Chancen und Risiken für den DigEntrepreneur
  • Klärung des status quo des Startups , Diskussionen über die strategische
    Positionierung und Vision des Startups und die wichtigsten Herausforderungen,
    denen sich das “Kundenunternehmen” gegenüber sieht
  • Rückkopplungsschleifen
  • Zwischenpräsentationen
  • Feedbacksitzungen

Vorbereitung Masterarbeit
4 ECTS

Im Vorbereitungskurs lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihre Masterarbeit. Unterstützt werden Sie beispielsweise bei der Eingrenzung des Themas, dem grundsätzlichen Aufbau der Thesis und Sie erlangen das nötige theoretische Wissen für wissenschaftliches Arbeiten.

Master Thesis
26 ECTS

Das vierte Semester ist für das Verfassen Ihrer  Master Thesis vorgesehen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, parallel zu arbeiten oder ein Auslandssemester zu absolvieren.

general business teaching units
programme specific teaching units
interdisciplinary competencies
elective area

Kristina Behr

+49 (0) 221 93 18 09-31

Alexa Pfeiffer

+49 (0)6131 88055 31

Tu
03.

03.03.2020 @ 9:00 - 10:00 -

Choose, if you live...

Tu
03.

03.03.2020 @ 17:30 - 18:30 -

Choose, if you live...

Tu
03.

03.03.2020 @ 18:00 - 20:30 -

The info evenings at...

Sales Management: With passion & psychology to success

For most companies, sales are the success factor par excellence: Efficient sales means increased turnover and profit. To achieve this, companies are particularly dependent on optimally trained sales experts.

In the extra-occupational master’s degree course in Sales Management and Sales Psychology, you will acquire sound knowledge in strategic sales management, but will also get to know the practical implementation in customer acquisition and support. At the interface with sales psychology, there are exciting opportunities to apply the management knowledge you have acquired in a targeted manner in sales using the appropriate psychological methods. In this master’s degree programme, you will receive in-depth business management training with comprehensive psychological methodological knowledge and will be trained as a sales expert for direct entry into middle and upper management. The prerequisite for admission to the master’s programme is a first academic degree, preferably from the field of economics. Admission with a first academic degree from a different subject is also possible after the successful completion of one or more preliminary semesters but requires an individual examination.

A practice-oriented course of study between business studies and psychology

In addition to business management and psychological content, this part-time master’s programme also provides you with insights into the overriding issues facing global companies and into versatile soft skills: The Digital Management teaching unit examines issues of digital change that have an enormous impact on sales. The subject Corporate Social Responsibility focuses on aspects of sustainable sales as well as corporate responsibility and is discussed using case studies. As general soft skills you will receive training in social and sales psychological skills. A Business English course complements the German language studies to train you for the international business market.

Your career start in sales

Sales experts are in demand in all industries. Especially in the areas of key account management, sales management or in large marketing & sales teams, this comprehensive business degree with a focus on sales psychology will make you a sought-after specialist. Your acquired skills are transferable to different products and services in both B2B and B2C. A subsequent doctoral programme is also possible as the next step in your career.

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