Sales Management und Vertriebspsychologie (M.A.)

Vorlesungssprache Deutsch Studienstart Winter Dauer 4 Semester
ECTS 120 Studienform Vollzeit Abschluss Master of Arts
Auslandssemester optional Praktikum integriert Campus Köln | Mainz
Gebühren (Köln) 4.650 €* Gebühren (Mainz) 4.350 €* Finanzierung Mehr dazu >>
*Die angezeigten Preise verstehen sich als Semestergebühr. Informationen zu den Studiengebühren für Nicht-EU-Studierende finden Sie auf der allgemeinen Informationsseite zu den Studiengebühren. Stand: März 2020.

Studienverlaufsplan

Grundlagen Der Wirtschafts­wissenschaften
3 ECTS

  • Betriebswirtschaftliche Methoden
  • Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse
  • Internes und externes Rechnungswesen
  • Investitionsrechnung
  • Finanzierung
  • Betriebliche Steuerlehre

Digitales Management
3 ECTS

  • Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management-Ansätze und berufliche Anforderungen und Rollen
  • Digitalisierungs-Trends: Big/ Smart Data, Cloud Computing, Internet der Dinge und Dienste, Industrie 4.0, Machine Learning, Cognitive Computing, Augmented Reality, Virtual Reality, 3D-Druck
  • Digitalisierung von Geschäftsprozessen
  • Digitale Geschäftsmodelle

Grundlagen Des Vertriebs & Der Vertriebs­steuerung
3 ECTS

  • Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung
  • Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation
  • Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung
  • Zielvereinbarungen
  • Vergütungs- und Provisionssysteme
  • Vertriebscontrolling
  • Electronic Sales, Cross Channel/Multiverkaufsformen

Grundlagen Der Psychologie
3 ECTS

  • Wahrnehmung
  • Aufmerksamkeit
  • Kognitionen
  • Motivation
  • Gedächtnisstrukturen und Gedächtnisprozesse
  • Heuristiken als besondere Form sozialer Informationsverarbeitung

Markt­forschung & Marketing­psychologie
3 ECTS

  • Phasen und Methoden der Marktforschung und des Käuferverhaltens
  • Unterschiedliche Methoden zur Erfassung von Scanningdaten
  • Marketing Mix
  • Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Kundenbeziehung
  • Direkt- und Dialogmarketing
  • Kommunikationsmanagement und Marktkommunikation
  • Priming
  • Psychologische Strategien im Marketing

Werbe­psycho­logie, Kommunikation & Verkaufs­management
3 ECTS

  • Werbung und Werbewirkung
  • Emotionale Wirkung
  • Anwendung der Psychologie auf Werbung und Marketing
  • Implizite Assoziationen und Einstellungen sowie deren Messung
  • Konzepte zu Beschreibung menschlicher Kommunikation
  • Kommunikationsstörungen
  • Kommunikationskanäle und -netzwerke
  • Verkaufsprozesse und Verkaufsmethoden
  • Verkaufskonzepte

Psychologische Handlungs­kompetenz
3 ECTS

  • Psychologische Gesprächsführung
  • Coaching
  • Moderation
  • Führen und Teamdynamik
  • Entscheidungsbasiertes Management: Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht

Verkaufs­psychologische Forschung
3 ECTS

  • Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse
  • Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten
  • Hypothesenbildung und Operationalisierung
  • Befragung
  • Fragebogenkonstruktion

Fremd­sprache
4 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Team- & Selbst­management
2 ECTS

  • Phasen der Teamentwicklung
  • Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates
  • Gruppendynamik
  • Wirkungen
  • Realistische Zielsetzung
  • Entstehen und Vermeiden von Konflikten
  • Eskalation von Konflikten
  • Diskussionsmoderation

Corporate Social Respons­ibility
3 ECTS

  • Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements
  • Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements
  • Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement
  • Kommunikation nachhaltigen Managements
  • Elemente nachhaltiger Unternehmensführung
  • Informationssysteme für das nachhaltige Management

Recht & Compliance Im Marketing & Sales
3 ECTS

  • Compliance in Vertriebsorganisationen
  • Markenrecht
  • Geschmacksmusterrecht
  • Patentrecht
  • Urheberrecht
  • Wettbewerbsrecht
  • Kartellrecht

Inter­nationales Marketing
3 ECTS

  • Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik
  • internationale Preisdifferenzierung
  • Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges
  • Internationale Werbepolitik
  • Internationale Public Relations

Inter­nationaler Vertrieb
3 ECTS

  • Länderselektion und –differenzierung
  • Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien
  • Internationales Angebotsmanagement
  • E-Commerce als internationaler Vertriebsweg
  • Cross-Cultural Management
  • Länderkulturspezifika
  • Internationales Wirtschafts- und Handelsrecht

Business Project
6 ECTS

Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studenten die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt.

Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:

  • Projektziele für den “Kunden” zu definieren
  • innerhalb eines gesetzten Zeitrahmens und vereinbarten Rahmens zu arbeiten
  • in internationalen Teams zusammenzuarbeiten
  • Primär- und Sekundärforschung durchzuführen, um nötige Informationen zu sammeln
  • eine Analyse des “Kundengeschäfts” durchzuführen
  • Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder zu bewerten
  • mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen
  • Handlungsempfehlungen zu formulieren

Beschwerde­management & After-Sales-Services
3 ECTS

  • Die Psychologie der Beschwerde
  • Fragetechniken im Reklamationsmanagement
  • Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation
  • Reporting – interne Prozesse
  • Beschwerdekultur
  • Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess
  • Selbstreflektion

Werte­orientierte Führung & Employee-Relation­ship-Management
3 ECTS

  • Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven
  • Work-Life-Balance
  • Unterschiedliche Führungsstilansätze
  • Strategien von Employee-Relationship-Management
  • Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources
  • Bedeutung von emotionaler Intelligenz

Fremd­sprache
4 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Verkaufs­training
2 ECTS

  • Verkaufsgesprächsführung
  • Non-Verbale Kommunikation
  • Transaktions-Analyse
  • Emotionales Verkaufen
  • Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit
  • Formen zwischenmenschlicher Beziehung
  • Einflussfaktoren persönlicher Wirkung
  • Preisverhandlungsführung

Täuschung Im Alltag & Wirtschafts­leben: Täterpsychologie
3 ECTS

  • Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern
  • Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond
  • Ableitung von Fraud-Mustern
  • Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen
  • Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem

Persönlichkeits­psychologie & Kunden­typologien
3 ECTS

  • Persönlichkeitstheorien
  • Persönlichkeitseigenschaften
  • Persönlichkeitsdiagnostik
  • Klassifikation von Kunden
  • Persönlichkeit und Bedürfnisse
  • DISG Modell
  • Buying Center
  • Fremdbilder und ihre Wirkung
  • Value Proposition – Kundennutzen
  • Kundentypen und Produktgruppen
  • Mimikresonanz
  • Mikroexpressionen

Consulting­elemente Im Sales & In Verkaufs­verhandlungen
3 ECTS

  • Beratung in Absatzaktivitäten
  • Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten
  • Kundenidentifikation
  • Beratung in der strategischen Positionierung
  • Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen
  • Customer Touchpoint Managment

Key Account Management
3 ECTS

  • Methoden und Instrumente des Key Account Managements
  • Value Selling
  • Solution Selling
  • Betreuungseffizienz
  • Nachhaltigkeit im Key Account Management
  • Wertschöpfungsprozesse
  • Digitalisierung im Key Account Management

Personal­auswahl &­Entwicklung Im Vertrieb
3 ECTS

  • Anforderungsanalyse
  • Personalmarketing
  • Eignungsdiagnostik
  • Persönlichkeitstests
  • Anreizsysteme im Sales
  • Zielvereinbarung, Leistungsbeurteilung, Feedbackgespräche
  • Motivation von Vertriebsmitarbeitern

Gesundheits­management Für Vertriebler
3 ECTS

  • Stresstoleranz im Vertrieb erhöhen
  • Ressourcen Modell
  • Work-Life-Balance
  • Salutogenese-Modell, Modell Rokeach
  • Gesundheitspsychologie
  • Motivation und Volition
  • Techniken der Verhaltensmodifikation

Vorbereitung Masterarbeit
2 ECTS

Im Vorbereitungskurs lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihre Masterarbeit. Unterstützt werden Sie beispielsweise bei der Eingrenzung des Themas, dem grundsätzlichen Aufbau der Thesis und Sie erlangen das nötige theoretische Wissen für wissenschaftliches Arbeiten.

Fremd­sprache
4 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Führungs­verhalten
2 ECTS

  • Attribute einer Führungskraft
  • Konzepte von Führung
  • Herausforderungen einer Führungskraft
  • Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen
  • Wertorientierte Führung
  • Motivation von Mitarbeitern

Masterarbeit
24 ECTS

Das vierte Semester ist für das Verfassen Ihrer  Master Thesis vorgesehen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, parallel zu arbeiten oder ein Auslandssemester zu absolvieren.

Allgemeine wirtschaftswissenschaftliche Inhalte
Programmspezifische Lehrinhalte
Überfachliche Kompetenzen
Wahlbereich

In der Vorlesungsfreien Zeit zwischen dem 2. und 3. Semester absolvieren Sie ein mindestens achtwöchiges Praktikum (10 ECTS) in Deutschland oder im Ausland. Unsere Abteilung Career Services unterstützt Sie bei der Suche nach einem geeigneten Unternehmen.

Kristina Behr

+49 (0) 221 93 18 09-31

Alexa Pfeiffer

+49 (0)6131 88055 31

Mo
06. Jul

Unsere Online Informationsveranstaltung startet um...

Do
09. Jul

Unsere Online Informationsveranstaltung startet um...

Mo
13. Jul

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Jetzt zum Sales-Experten werden

Der Vertrieb ist einer der Grundpfeiler jedes Unternehmens – hier werden Kunden akquiriert, betreut, Vertriebsprozesse, und -strategien implementiert und optimiert sowie die Umsatz- und Absatzzahlen generiert. Dabei gilt, je zielgerichteter und effizienter die Strategien und Prozesse geregelt sind, desto eher trägt dies zur Gewinnmaximierung und dem Wachstum eines Unternehmens bei. Der Master Sales Management und Vertriebspsychologie vereint die grundlegenden Fachdisziplinen des Managements, der Psychologie und des Sales, wodurch Absolventen sich zu hoch qualifizierten Sales-Management-Experten entwickeln.

Master Sales
Vertriebspsychologie

BWL und Psychologie im Vertriebsstudium

Der Master Sales Management und Vertriebspsychologie an der CBS International Business School basiert auf einem anspruchsvollen BWL-Master-Studiengang, der mit weiterführenden vertriebspsychologischen Vertiefungen kombiniert wird. Dies ist eine wichtige Erweiterung, denn im Berufsleben werden nicht nur fachliche Kompetenzen, sondern vor allem auch Managementqualitäten gefordert. Da bei uns grundsätzlich eine holistische Berufsvorbereitung angestrebt wird, integrieren wir in das Vertriebsstudium Lehrinhalte wie:

  • Digitales Management
  • Corporate Social Responsibility
  • Soziale und verkaufspsychologische Skills
  • Fremdsprachentraining

Das erste und zweite Semester im Studium Sales Management und Vertriebspsychologie

Der Aufbau des Sales Management Studiums beinhaltet im ersten Semester die Vertiefung der Grundlagenkenntnisse in den folgenden Bereichen:

  • Marktforschung und Marketing-Psychologie
  • Digitales Management
  • Werbepsychologie, Kommunikation und Verkaufsmanagement

Nachdem Sie Ihre Kenntnisse darin aufgefrischt und erweitert haben, erwarten Sie im zweiten Semester Themenschwerpunkte wie internationales Management oder internationaler Vertrieb. Der Fokus auf globale Belange des Vertriebsmanagementstudiums richtet sich nach den Anfragen der weltweit agierenden Organisationen und Unternehmen. Ein umfassendes Wissen über internationales Sales Management verhilft Ihnen deswegen zu einer guten Positionierung auf dem Arbeitsmarkt.

Menschenkenntnisse für Sales Management im dritten Semester

Nach einem Master im Sales Management sollten Sie Kunden verstehen und deren Bedürfnisse schnellstmöglich identifizieren können. Deswegen befassen Sie sich im dritten Semester mit wichtigen psychologischen Themen, darunter Persönlichkeitspsychologie und Kundentypologien. Im Rahmen der Kurse werden Sie unter anderem lernen, was Mimikresonanz bedeutet und welchen Stellenwert Mikroexpressionen des Gesichts haben. Bereiten Sie sich durch dieses erweiterte Vertriebsmanagementstudium ideal auf die Anforderungen zukünftiger Arbeitgeber vor und wenden Sie die erlernten Fähigkeiten direkt mit Erfolg an.

Vertriebsmanagementstudium führt zu Top Performance

Da auf dem Markt zunehmend ähnliche Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, liegt es am Vertrieb diese bestmöglich zu verkaufen. Ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sind dabei hoch qualifizierte und leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter. Durch unser Vertriebsmanagementstudium werden Sie optimal an diese Herausforderungen herangeführt. Sie lernen Strategien kennen, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen und dadurch im Auswahlverfahren hervorzustechen und mit ihrer Leistung und ihrem Wissen zu überzeugen.

General Management Digitale Transformation Students
Sales & Vertrieb

Verstärkter Praxisbezug im Rahmen des Sales Management Studiums

Im Sales zu arbeiten, bedeutet sich mit den angebotenen Dienstleistungen und Produkten, eingehend auszukennen. Wie dies in der Praxis aussieht, lässt sich allein durch ein theoretisches Vertriebsstudium nicht veranschaulichen. Deswegen legen wir bei dem Master Sales Management Studium der CBS verstärkt Wert auf praxisbezogenes Lernen. Im Rahmen des Vertriebsstudiums bieten wir Ihnen daher folgende Optionen an:

  • Business Project – Sie erarbeiten im Team einen Case für ein reales Unternehmen und präsentieren diesen am Ende des Semesters.
  • Mindestens achtwöchiges Praktikum – dieses findet in der vorlesungsfreien Zeit statt und soll Ihre Praxiskenntnisse vertiefen.
  • Master Thesis bei einem Unternehmen – im vierten Semester schreiben Sie Ihre Masterarbeit. Diese können Sie gerne im Rahmen eines Projektes bei einem Unternehmen im In- oder Ausland anfertigen.

Alternativ können Sie die Thesis während eines Auslandssemesters an einer unserer Partnerhochschulen in aller Welt erarbeiten.

Voraussetzungen für ein Master Sales Management und Vertriebspsychologie

Um an der CBS International Business School Ihren Master in Sales Management und Vertriebspsychologie antreten zu können sind folgenden Kriterien zu erfüllen:

  • Erster akademischer Abschluss aus dem wirtschaftswissenschaftlichen und / oder psychologischen Bereich.
  • Kenntnisse der Vertriebspsychologie sind von Vorteil, allerdings nicht zwingend notwendig.
  • Ausgeprägtes Interesse an Sales und vertriebsrelevanten Themen

Finden Sie hier detaillierte Informationen zu Voraussetzungen und unserem Bewerbungsverfahren.

Master General Management Digital Transformation

Karrierechancen nach dem Vertriebsmanagementstudium

Der Vertrieb spielt in jedem Unternehmen eine elementare Rolle und trägt mit seinen Aufgabenschwerpunkten maßgeblich zum Erfolg der Firma bei. Sowohl in Deutschland als auch in Europa werden Sales-Experten verstärkt gesucht, wie neuste Zahlen belegen. Daher stehen Ihre Berufsperspektiven nach dem erfolgreich abgeschlossenen Sales Management Studium an der CBS sehr gut. Zum Beispiel für folgende Positionen sind Sie nach dem Studium qualifiziert:

  • Sales Manager /-in
  • Key Account Manager /-in
  • Nachwuchsführungskraft im Sales
  • Manager /-in im Vertrieb
  • Unterschiedliche Positionen im Marketing oder in der Werbung

In welcher Branche Sie dabei arbeiten, steht Ihnen vollkommen offen. Ebenso sind eine weitere akademische Laufbahn oder eine Promotion möglich.

Erfolgsfaktor Beratung

Nutzen Sie unsere Beratungsangebote: regelmäßige Infoveranstaltungen, persönliche Studienberatung oder ein Schnupperstudium helfen Ihnen, eine durchdachte Entscheidung zu treffen.

Die CBS International Business School ist seit 2016 Teil der Stuttgarter Klett Gruppe.
Die Unternehmensgruppe Klett ist ein führendes Bildungsunternehmen in Europa und international in 17 Ländern vertreten. Das Angebot umfasst klassische und moderne Bildungsmedien für den Schulalltag sowie die Unterrichtsvorbereitung, Fachliteratur und Schöne Literatur. Darüber hinaus betreibt die Klett Gruppe zahlreiche Bildungseinrichtungen von Kindertagesstätten über Schulen bis hin zu Fernschulen, Fernfach- und Präsenzhochschulen. Weitere Informationen finden Sie unter www.klett-gruppe.de.
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