Sales Management & Sales Psychology (M.A.)

Study language English Intake Fall Duration 4 Semesters
ECTS 120 Type of study Full-Time Qualification Master of Arts
Semester abroad Optional Internship Integrated Campus Cologne | Mainz
Tuition (Cologne) 775 €* Tuition (Mainz) 725 €* Financing More info >>
*The displayed prices are monthly fees. For non-EU students' fees please check the tuition fees information page. Status: Jan 2020.

Study Course Plan

Grundlagen Der Wirtschafts­wissenschaften
3 ECTS

  • Betriebswirtschaftliche Methoden
  • Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse
  • Internes und externes Rechnungswesen
  • Investitionsrechnung
  • Finanzierung
  • Betriebliche Steuerlehre

Digitales Management
3 ECTS

  • Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management-Ansätze und berufliche Anforderungen und Rollen
  • Digitalisierungs-Trends: Big/ Smart Data, Cloud Computing, Internet der Dinge und Dienste, Industrie 4.0, Machine Learning, Cognitive Computing, Augmented Reality, Virtual Reality, 3D-Druck
  • Digitalisierung von Geschäftsprozessen
  • Digitale Geschäftsmodelle

Grundlagen Des Vertriebs & Der Vertriebs­steuerung
3 ECTS

  • Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung
  • Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation
  • Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung
  • Zielvereinbarungen
  • Vergütungs- und Provisionssysteme
  • Vertriebscontrolling
  • Electronic Sales, Cross Channel/Multiverkaufsformen

Grundlagen Der Psychologie
3 ECTS

  • Wahrnehmung
  • Aufmerksamkeit
  • Kognitionen
  • Motivation
  • Gedächtnisstrukturen und Gedächtnisprozesse
  • Heuristiken als besondere Form sozialer Informationsverarbeitung

Markt­forschung & Marketing­psychologie
3 ECTS

  • Phasen und Methoden der Marktforschung und des Käuferverhaltens
  • Unterschiedliche Methoden zur Erfassung von Scanningdaten
  • Marketing Mix
  • Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Kundenbeziehung
  • Direkt- und Dialogmarketing
  • Kommunikationsmanagement und Marktkommunikation
  • Priming
  • Psychologische Strategien im Marketing

Werbe­psycho­logie, Kommunikation & Verkaufs­management
3 ECTS

  • Werbung und Werbewirkung
  • Emotionale Wirkung
  • Anwendung der Psychologie auf Werbung und Marketing
  • Implizite Assoziationen und Einstellungen sowie deren Messung
  • Konzepte zu Beschreibung menschlicher Kommunikation
  • Kommunikationsstörungen
  • Kommunikationskanäle und -netzwerke
  • Verkaufsprozesse und Verkaufsmethoden
  • Verkaufskonzepte

Psychologische Handlungs­kompetenz
3 ECTS

  • Psychologische Gesprächsführung
  • Coaching
  • Moderation
  • Führen und Teamdynamik
  • Entscheidungsbasiertes Management: Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht

Verkaufs­psychologische Forschung
3 ECTS

  • Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse
  • Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten
  • Hypothesenbildung und Operationalisierung
  • Befragung
  • Fragebogenkonstruktion

Fremd­sprache
4 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Team- & Selbst­management
2 ECTS

  • Phasen der Teamentwicklung
  • Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates
  • Gruppendynamik
  • Wirkungen
  • Realistische Zielsetzung
  • Entstehen und Vermeiden von Konflikten
  • Eskalation von Konflikten
  • Diskussionsmoderation

Corporate Social Respons­ibility
3 ECTS

  • Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements
  • Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements
  • Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement
  • Kommunikation nachhaltigen Managements
  • Elemente nachhaltiger Unternehmensführung
  • Informationssysteme für das nachhaltige Management

Recht & Compliance Im Marketing & Sales
3 ECTS

  • Compliance in Vertriebsorganisationen
  • Markenrecht
  • Geschmacksmusterrecht
  • Patentrecht
  • Urheberrecht
  • Wettbewerbsrecht
  • Kartellrecht

Inter­nationales Marketing
3 ECTS

  • Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik
  • internationale Preisdifferenzierung
  • Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges
  • Internationale Werbepolitik
  • Internationale Public Relations

Inter­nationaler Vertrieb
3 ECTS

  • Länderselektion und –differenzierung
  • Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien
  • Internationales Angebotsmanagement
  • E-Commerce als internationaler Vertriebsweg
  • Cross-Cultural Management
  • Länderkulturspezifika
  • Internationales Wirtschafts- und Handelsrecht

Business Project
6 ECTS

Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studenten die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt.

Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:

  • Projektziele für den “Kunden” zu definieren
  • innerhalb eines gesetzten Zeitrahmens und vereinbarten Rahmens zu arbeiten
  • in internationalen Teams zusammenzuarbeiten
  • Primär- und Sekundärforschung durchzuführen, um nötige Informationen zu sammeln
  • eine Analyse des “Kundengeschäfts” durchzuführen
  • Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder zu bewerten
  • mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen
  • Handlungsempfehlungen zu formulieren

Beschwerde­management & Afte­sale­services
3 ECTS

  • Die Psychologie der Beschwerde
  • Fragetechniken im Reklamationsmanagement
  • Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation
  • Reporting – interne Prozesse
  • Beschwerdekultur
  • Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess
  • Selbstreflektion

Werte­orientierte Führung & Employee-Relation­shi­management
3 ECTS

  • Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven
  • Work-Life-Balance
  • Unterschiedliche Führungsstilansätze
  • Strategien von Employee-Relationship-Management
  • Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources
  • Bedeutung von emotionaler Intelligenz

Fremd­sprache
4 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Verkaufs­training
2 ECTS

  • Verkaufsgesprächsführung
  • Non-Verbale Kommunikation
  • Transaktions-Analyse
  • Emotionales Verkaufen
  • Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit
  • Formen zwischenmenschlicher Beziehung
  • Einflussfaktoren persönlicher Wirkung
  • Preisverhandlungsführung

Täuschung Im Alltag & Wirtschafts­leben: Täterpsychologie
3 ECTS

  • Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern
  • Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond
  • Ableitung von Fraud-Mustern
  • Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen
  • Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem

Persönlichkeits­psychologie & Kunden­typologien
3 ECTS

  • Persönlichkeitstheorien
  • Persönlichkeitseigenschaften
  • Persönlichkeitsdiagnostik
  • Klassifikation von Kunden
  • Persönlichkeit und Bedürfnisse
  • DISG Modell
  • Buying Center
  • Fremdbilder und ihre Wirkung
  • Value Proposition – Kundennutzen
  • Kundentypen und Produktgruppen
  • Mimikresonanz
  • Mikroexpressionen

Consulting­elemente Im Sales & In Verkaufs­verhandlungen
3 ECTS

  • Beratung in Absatzaktivitäten
  • Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten
  • Kundenidentifikation
  • Beratung in der strategischen Positionierung
  • Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen
  • Customer Touchpoint Managment

Key Account Management
3 ECTS

  • Methoden und Instrumente des Key Account Managements
  • Value Selling
  • Solution Selling
  • Betreuungseffizienz
  • Nachhaltigkeit im Key Account Management
  • Wertschöpfungsprozesse
  • Digitalisierung im Key Account Management

Personal­auswahl &­entwicklung Im Vertrieb
3 ECTS

  • Anforderungsanalyse
  • Personalmarketing
  • Eignungsdiagnostik
  • Persönlichkeitstests
  • Anreizsysteme im Sales
  • Zielvereinbarung, Leistungsbeurteilung, Feedbackgespräche
  • Motivation von Vertriebsmitarbeitern

Gesundheits­management Für Vertriebler
3 ECTS

  • Stresstoleranz im Vertrieb erhöhen
  • Ressourcen Modell
  • Work-Life-Balance
  • Salutogenese-Modell, Modell Rokeach
  • Gesundheitspsychologie
  • Motivation und Volition
  • Techniken der Verhaltensmodifikation

Vorbereitung Masterarbeit
2 ECTS

Im Vorbereitungskurs lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihre Masterarbeit. Unterstützt werden Sie beispielsweise bei der Eingrenzung des Themas, dem grundsätzlichen Aufbau der Thesis und Sie erlangen das nötige theoretische Wissen für wissenschaftliches Arbeiten.

Fremd­sprache
4 ECTS

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Führungs­verhalten
2 ECTS

  • Attribute einer Führungskraft
  • Konzepte von Führung
  • Herausforderungen einer Führungskraft
  • Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen
  • Wertorientierte Führung
  • Motivation von Mitarbeitern

Masterarbeit
24 ECTS

Das vierte Semester ist für das Verfassen Ihrer  Master Thesis vorgesehen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, parallel zu arbeiten oder ein Auslandssemester zu absolvieren.

general business teaching units
programme specific teaching units
interdisciplinary competencies
elective area

A national or international internship – with a minimum duration of 8 weeks – is a mandatory part of the study programme. It is scheduled for the semester break from June till August. Our Career Services department will help you find a suitable company.

Kristina Behr

+49 (0) 221 93 18 09-31

Alexa Pfeiffer

+49 (0)6131 88055 31

Tu
31.

31.03.2020 @ 9:00 - 10:00 -

Choose, if you live...

Tu
31.

31.03.2020 @ 17:30 - 18:30 -

Choose, if you live...

Th
02. Apr

02.04.2020 @ 9:00 - 9:30 -

Choose, if you live in...

Become a sales expert now

Sales is one of the cornerstones of every company – this is where customers are acquired and supported, sales processes and strategies are implemented and optimised, and turnover and sales figures are generated. The more targeted and efficient the strategies and processes are regulated, the more likely it is that this will contribute to the maximisation of profits and the growth of a company. The master’s degree in Sales Management and Sales Psychology combines the fundamental disciplines of management, psychology and sales, enabling graduates to develop into highly qualified sales management experts.

Business administration and psychology in sales studies

The master`s in Sales Management and Sales Psychology at the CBS International Business School is based on a demanding business studies master’s course which is combined with further sales psychology specialisations. This is an important extension, because in professional life not only professional skills but above all management qualities are required. Since we always aim for a holistic preparation for the job, we integrate teaching contents such as

  • Digital management
  • Corporate social responsibility
  • Social and sales psychological skills
  • Foreign language training

The first and second semester of the Sales Management & Sales Psychology degree programme

In the first semester, the structure of the Sales Management degree programme includes the consolidation of basic knowledge in the following areas:

  • Market research and marketing psychology
  • Digital management
  • Advertising psychology, communication and sales management

After you have refreshed and expanded your knowledge in this area, you can expect to focus on topics such as international management or international sales in the second semester. The focus on global issues of sales management studies is based on the requests of worldwide operating organisations and companies. A comprehensive knowledge of international sales management will therefore help you to achieve a good position on the job market.

Knowledge of human nature for sales management in the third semester

After a master’s degree in sales management, you should be able to understand customers and identify their needs as quickly as possible. Therefore, in the third semester you will deal with important psychological topics, including personality psychology and client typologies. During the courses you will learn, among other things, what mimic resonance means and the importance of micro-expressions of the face. With this advanced sales management course, you will be ideally prepared for the requirements of future employers and will be able to apply the acquired skills directly and successfully.

Sales management studies lead to top performance

Since similar products and services are increasingly offered on the market, it is up to the sales department to sell them in the best possible way. A decisive competitive advantage is provided by highly qualified and efficient sales staff. Our sales management studies will optimally introduce you to these challenges. You will learn strategies to reach your full potential and thus stand out in the selection process and convince with your performance and knowledge.

Increased practical relevance within the framework of the Sales Management degree programme

To work in sales means to be thoroughly familiar with the services and products offered. How this looks in practice cannot be illustrated by theoretical sales studies alone. For this reason, we place increased emphasis on practice-related learning in the CBS Master`s Sales Management course. We therefore offer you the following options within the framework of the sales studies:

  • Business Project – You will work on a case for a real company in a team and present it at the end of the semester.
  • An internship of at least eight weeks – this takes place during the semester break and is designed to deepen your practical knowledge.
  • Master’s thesis at a company – in the fourth semester you write your master’s thesis. You are welcome to complete this as part of a project at a company at home or abroad.

Alternatively, you can work on your thesis during a semester abroad at one of our partner universities around the world.

Requirements for a Master`s in Sales Management and Sales Psychology

The following criteria must be fulfilled in order to be able to commence your master’s degree in Sales Management and Sales Psychology at the CBS International Business School:

  • First academic degree in economics and/or psychology.
  • Knowledge of sales psychology is an advantage, but not absolutely necessary.
  • Strong interest in sales and sales-related topics

Here you can find detailed information on requirements and our application procedure.

Career opportunities after sales management studies

Sales play a fundamental role in every company and contribute significantly to the success of the company. As the latest figures show, in Germany as well as in Europe, sales experts are increasingly sought after. Therefore, after successfully completing the Sales Management studies at CBS, your career prospects are very good. For example, you are qualified for the following positions after graduation:

  • Sales manager
  • Key account manager
  • Junior sales manager
  • Manager in sales department
  • Different positions in marketing or advertising

Which sector you work in is entirely up to you. A further academic career or a doctorate are also possible.

Our advisory services

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Upcoming Events

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