Sales Management & Vertriebspsychologie berufsbegleitend (M.A.)

Vorlesungssprache Deutsch Studienstart WS + SS Dauer 5 Semester
ECTS 120 Studienform Berufsbegleitend Abschluss Master of Arts
Auslandssemester - Praktikum - Campus Köln | Mainz
Gebühren (Köln) 2.970 €* Gebühren (Mainz) 2.970 €* Finanzierung Mehr dazu >>
*Die angezeigten Preise verstehen sich als Semestergebühr. Informationen zu den Studiengebühren für Nicht-EU-Studierende finden Sie auf der allgemeinen Informationsseite zu den Studiengebühren. Stand: März 2020.

Studienverlaufsplan

Grundlagen Der Wirtschafts­wissenschaften
3 ECTS

  • Betriebswirtschaftliche Methoden
  • Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse
  • Internes und externes Rechnungswesen
  • Investitionsrechnung
  • Finanzierung
  • Betriebliche Steuerlehre

Digitales Management
3 ECTS

  • Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management-Ansätze und berufliche Anforderungen und Rollen
  • Digitalisierungs-Trends: Big/ Smart Data, Cloud Computing, Internet der Dinge und Dienste, Industrie 4.0, Machine Learning, Cognitive Computing, Augmented Reality, Virtual Reality, 3D-Druck
  • Digitalisierung von Geschäftsprozessen
  • Digitale Geschäftsmodelle

Grundlagen Der Psychologie
3 ECTS

  • Wahrnehmung
  • Aufmerksamkeit
  • Kognitionen
  • Motivation
  • Gedächtnisstrukturen und Gedächtnisprozesse
  • Heuristiken als besondere Form sozialer Informationsverarbeitung

Grundlagen Des Vertriebs & Der Vertriebs­steuerung
3 ECTS

  • Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung
  • Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation
  • Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung
  • Zielvereinbarungen
  • Vergütungs- und Provisionssysteme
  • Vertriebscontrolling
  • Electronic Sales, Cross Channel/Multiverkaufsformen

Psychologische Handlungs­kompetenz
3 ECTS

  • Psychologische Gesprächsführung
  • Coaching
  • Moderation
  • Führen und Teamdynamik
  • Entscheidungsbasiertes Management: Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht

Verkaufs­psychologische Forschung
3 ECTS

  • Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse
  • Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten
  • Hypothesenbildung und Operationalisierung
  • Befragung
  • Fragebogenkonstruktion

Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Team- & Selbst­management
3 ECTS

  • Phasen der Teamentwicklung
  • Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates
  • Gruppendynamik
  • Wirkungen
  • Realistische Zielsetzung
  • Entstehen und Vermeiden von Konflikten
  • Eskalation von Konflikten
  • Diskussionsmoderation

Marktforschung & Marketing­psychologie
3 ECTS

  • Phasen und Methoden der Marktforschung und des Käuferverhaltens
  • Unterschiedliche Methoden zur Erfassung von Scanningdaten
  • Marketing Mix
  • Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Kundenbeziehung
  • Direkt- und Dialogmarketing
  • Kommunikationsmanagement und Marktkommunikation
  • Priming
  • Psychologische Strategien im Marketing

Werbe­psycho­logie, Kommunikation & Verkaufs­management
3 ECTS

  • Werbung und Werbewirkung
  • Emotionale Wirkung
  • Anwendung der Psychologie auf Werbung und Marketing
  • Implizite Assoziationen und Einstellungen sowie deren Messung
  • Konzepte zu Beschreibung menschlicher Kommunikation
  • Kommunikationsstörungen
  • Kommunikationskanäle und -netzwerke
  • Verkaufsprozesse und Verkaufsmethoden
  • Verkaufskonzepte

Corporate Social Respons­ibility
3 ECTS

  • Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements
  • Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements
  • Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement
  • Kommunikation nachhaltigen Managements
  • Elemente nachhaltiger Unternehmensführung
  • Informationssysteme für das nachhaltige Management

Recht & Compliance In Marketing & Sales
3 ECTS

  • Compliance in Vertriebsorganisationen
  • Markenrecht
  • Geschmacksmusterrecht
  • Patentrecht
  • Urheberrecht
  • Wettbewerbsrecht
  • Kartellrecht

Beschwerde­management & After-Sales-Services
3 ECTS

  • Die Psychologie der Beschwerde
  • Fragetechniken im Reklamationsmanagement
  • Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation
  • Reporting – interne Prozesse
  • Beschwerdekultur
  • Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess
  • Selbstreflektion

Werte­orientierte Führung & Employee Relation­ship
3 ECTS

  • Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven
  • Work-Life-Balance
  • Unterschiedliche Führungsstilansätze
  • Strategien von Employee-Relationship-Management
  • Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources
  • Bedeutung von emotionaler Intelligenz

Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Verkaufs­training
3 ECTS

  • Verkaufsgesprächsführung
  • Non-Verbale Kommunikation
  • Transaktions-Analyse
  • Emotionales Verkaufen
  • Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit
  • Formen zwischenmenschlicher Beziehung
  • Einflussfaktoren persönlicher Wirkung
  • Preisverhandlungsführung

Inter­nationales Marketing
3 ECTS

  • Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik
  • internationale Preisdifferenzierung
  • Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges
  • Internationale Werbepolitik
  • Internationale Public Relations

Inter­nationaler Vertrieb
3 ECTS

  • Länderselektion und –differenzierung
  • Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien
  • Internationales Angebotsmanagement
  • E-Commerce als internationaler Vertriebsweg
  • Cross-Cultural Management
  • Länderkulturspezifika
  • Internationales Wirtschafts- und Handelsrecht

Business Project – Case Challenge
6 ECTS

Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studierende die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt.

Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:

  • Projektziele für den “Kunden” zu definieren
  • innerhalb eines gesetzten Zeitrahmens und vereinbarten Rahmens zu arbeiten
  • in internationalen Teams zusammenzuarbeiten
  • Primär- und Sekundärforschung durchzuführen, um nötige Informationen zu sammeln
  • eine Analyse des “Kundengeschäfts” durchzuführen
  • Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder zu bewerten
  • mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen
  • Handlungsempfehlungen zu formulieren

Täuschung Im Alltag & Wirtschafts­leben: Täterpsychologie
3 ECTS

  • Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern
  • Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond
  • Ableitung von Fraud-Mustern
  • Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen
  • Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem

Persönlichkeits­psychologie & Kunden­typologien
3 ECTS

  • Persönlichkeitstheorien
  • Persönlichkeitseigenschaften
  • Persönlichkeitsdiagnostik
  • Klassifikation von Kunden
  • Persönlichkeit und Bedürfnisse
  • DISG Modell
  • Buying Center
  • Fremdbilder und ihre Wirkung
  • Value Proposition – Kundennutzen
  • Kundentypen und Produktgruppen
  • Mimikresonanz
  • Mikroexpressionen

Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Führungs­verhalten
3 ECTS

  • Attribute einer Führungskraft
  • Konzepte von Führung
  • Herausforderungen einer Führungskraft
  • Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen
  • Wertorientierte Führung
  • Motivation von Mitarbeitern

Consulting­ Elemente Im Sales & In Verkaufs­verhandlungen
3 ECTS

  • Beratung in Absatzaktivitäten
  • Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten
  • Kundenidentifikation
  • Beratung in der strategischen Positionierung
  • Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen
  • Customer Touchpoint Managment

Key Account Management
3 ECTS

  • Key Account Management Implementierung
  • Methoden und Instrumente des Key Account Managements
  • Value Selling
  • Solution Selling
  • Betreuungseffizienz
  • Potentialwirksame Key Account Analysen
  • Pre Sales Phase im Key Accou nt Management
  • Nachhaltigkeit im Key Account Management
  • Wertschöpfungsprozesse
  • Digitalisierung im Key Account Management
  • Rollenbewusstsein des Key Account Managers
  • Ableitung von Vertriebsprozessen aus der Key Account Strategie
  • Key Account Analyse und B ewertung
  • Kommunikationsschwerpunkt bei Gesprächen und Verhandlungen
  • Tägliche Herausforderungen im Key Account Management
  • Kompetenzprofile an einen Key Account Manager
  • Regeln des Key Account Mana gements

Personal­auswahl &­Entwicklung Im Vertrieb
3 ECTS

  • Anforderungsanalyse
  • Personalmarketing
  • Eignungsdiagnostik
  • Persönlichkeitstests
  • Anreizsysteme im Sales
  • Zielvereinbarung, Leistungsbeurteilung, Feedbackgespräche
  • Motivation von Vertriebsmitarbeitern