Sales Management und Vertriebspsychologie berufsbegleitend (M.A.)

Vorlesungssprache Deutsch Studienstart WS Dauer 5 Semester
ECTS 120 Studienform Berufsbegleitend Abschluss Master of Arts
Auslandssemester - Praktikum - Campus Köln | Mainz
Gebühren (Köln) 2.970 €* Gebühren (Mainz) 2.970 €* Finanzierung Mehr dazu >>
*Die angezeigten Preise verstehen sich als Semestergebühr. Informationen zu den Studiengebühren für Nicht-EU-Studierende finden Sie auf der allgemeinen Informationsseite zu den Studiengebühren. Stand: März 2020.

Studienverlaufsplan

Grundlagen der Wirtschafts­wissenschaften
3 ECTS

  • Betriebswirtschaftliche Methoden
  • Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse
  • Internes und externes Rechnungswesen
  • Investitionsrechnung
  • Finanzierung
  • Betriebliche Steuerlehre

Digitales Management
3 ECTS

  • Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management
  • Digitalisierungs Trends
  • Heterarchische Projektorganisation
  • Digitalisierung von Geschäftsprozessen
  • Social Media Marketing Kampagnenentwicklung
  • Transmediales Storytelling.

Grundlagen der Psychologie
3 ECTS

  • Wahrnehmung
  • Aufmerksamkeit
  • Kognitionen
  • Motivation
  • Gedächtnisstrukturen und Gedächtnisprozesse
  • Heuristiken als besondere Form sozialer Informationsverarbeitung

Grundlagen des Vertriebs & der Vertriebs­steuerung
3 ECTS

  • Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung
  • Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation
  • Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung
  • Zielvereinbarungen
  • Vergütungs- und Provisionssysteme
  • Vertriebscontrolling
  • Electronic Sales, Cross Channel/Multiverkaufsformen

Psychologische Handlungs­kompetenz
3 ECTS

  • Psychologische Gesprächsführung
  • Coaching
  • Moderation
  • Führen und Teamdynamik
  • Entscheidungsbasiertes Management: Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht

Verkaufs­psychologische Forschung
3 ECTS

  • Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse
  • Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten
  • Hypothesenbildung und Operationalisierung
  • Befragung
  • Fragebogenkonstruktion

Fremdsprachentraining oder Business Skills Training
3 ECTS

Da es sich hierbei um ein Wahlmodul handelt, beinhaltet es verschiedene Kurse, die je nach
Bedarf angeboten werden. Der Studierende hat die Möglichkeit zwischen Fremdsprachen
sowie Business Skills Training wie Kreatives Denken & Innovation zu wählen.

 

Team- & Selbst­management
3 ECTS

  • Phasen der Teamentwicklung
  • Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates
  • Gruppendynamik
  • Wirkungen
  • Realistische Zielsetzung
  • Entstehen und Vermeiden von Konflikten
  • Eskalation von Konflikten
  • Diskussionsmoderation

Marktforschung & Marketing­psychologie
3 ECTS

  • Phasen und Methoden der Marktforschung und des Käuferverhaltens
  • Unterschiedliche Methoden zur Erfassung von Scanningdaten
  • Marketing Mix
  • Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Kundenbeziehung
  • Direkt- und Dialogmarketing
  • Marktforschungsaktivitäten
  • Kommunikationsmanagement und Marktkommunikation
  • Priming
  • Psychologische Strategien im Marketing

Werbe­psycho­logie, Kommunikation & Verkaufs­management
3 ECTS

  • Werbung und Werbewirkung
  • Emotionale Wirkung
  • Anwendung der Psychologie auf Werbung und Marketing
  • Implizite Assoziationen und Einstellungen sowie deren Messung
  • Konzepte zu Beschreibung menschlicher Kommunikation
  • Kommunikationsstörungen
  • Kommunikationskanäle und -netzwerke
  • Verkaufsprozesse und Verkaufsmethoden
  • Verkaufskonzepte

Corporate Social Respons­ibility
3 ECTS

  • Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements
  • Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements
  • Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement
  • Kommunikation nachhaltigen Managements
  • Elemente nachhaltiger Unternehmensführung
  • Informationssysteme für das nachhaltige Management

Recht & Compliance in Marketing & Sales
3 ECTS

  • Compliance in Vertriebsorganisationen
  • Markenrecht
  • Geschmacksmusterrecht
  • Patentrecht
  • Urheberrecht
  • Wettbewerbsrecht
  • Kartellrecht

Beschwerde­management & After-Sales-Services
3 ECTS

  • Die Psychologie der Beschwerde
  • Fragetechniken im Reklamationsmanagement
  • Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation
  • Reporting – interne Prozesse
  • Beschwerdekultur
  • Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess
  • Selbstreflektion

Werte­orientierte Führung & Employee Relation­ship- Management (ERM)
3 ECTS

  • Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven
  • Work-Life-Balance
  • Unterschiedliche Führungsstilansätze
  • Strategien von Employee-Relationship-Management
  • Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources
  • Bedeutung von emotionaler Intelligenz

Fremdsprachentraining oder Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Verkaufs­training
3 ECTS

  • Verkaufsgesprächsführung
  • Non-Verbale Kommunikation
  • Transaktions-Analyse
  • Emotionales Verkaufen
  • Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit
  • Formen zwischenmenschlicher Beziehung
  • Einflussfaktoren persönlicher Wirkung
  • Preisverhandlungsführung

Inter­nationales Marketing
3 ECTS

  • Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik
  • internationale Preisdifferenzierung
  • Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges
  • Internationale Werbepolitik
  • Internationale Public Relations

Inter­nationaler Vertrieb
3 ECTS

  • Länderselektion und –differenzierung
  • Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien
  • Internationales Angebotsmanagement
  • E-Commerce als internationaler Vertriebsweg
  • Cross-Cultural Management
  • Länderkulturspezifika
  • Internationales Wirtschafts- und Handelsrecht

Business Project
6 ECTS

Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studenten die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt.

Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:

  • Projektziele für den “Kunden” zu definieren
  • innerhalb eines gesetzten Zeitrahmens und vereinbarten Rahmens zu arbeiten
  • in internationalen Teams zusammenzuarbeiten
  • Primär- und Sekundärforschung durchzuführen, um nötige Informationen zu sammeln
  • eine Analyse des “Kundengeschäfts” durchzuführen
  • Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder zu bewerten
  • mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen
  • Handlungsempfehlungen zu formulieren

Täuschung Im Alltag & Wirtschafts­leben: Täterpsychologie
3 ECTS

  • Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern
  • Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond
  • Ableitung von Fraud-Mustern
  • Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen
  • Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem

Persönlichkeits­psychologie & Kunden­typologien
3 ECTS

  • Persönlichkeitstheorien
  • Persönlichkeitseigenschaften
  • Persönlichkeitsdiagnostik
  • Klassifikation von Kunden
  • Persönlichkeit und Bedürfnisse
  • DISG Modell
  • Buying Center
  • Fremdbilder und ihre Wirkung
  • Value Proposition – Kundennutzen
  • Kundentypen und Produktgruppen
  • Mimikresonanz
  • Mikroexpressionen

Fremdsprachentraining oder Business Skills Training
3 ECTS

Hier können Sie sich entscheiden, ob Sie entweder Ihre Fremdsprachenkenntnisse verbessern möchten oder Ihre persönlichen Business Skills. Das Angebot richtet sich in diesen Kursen nach dem Wahlverhalten der Studierenden.

Führungs­verhalten
3 ECTS

  • Attribute einer Führungskraft
  • Konzepte von Führung
  • Herausforderungen einer Führungskraft
  • Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen
  • Wertorientierte Führung
  • Motivation von Mitarbeitern

Consulting­ Elemente im Sales & in Verkaufs­verhandlungen
3 ECTS

  • Beratung in Absatzaktivitäten
  • Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten
  • Kundenidentifikation
  • Beratung in der strategischen Positionierung
  • Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen
  • Customer Touchpoint Managment

Key Account Management
3 ECTS

  • Key Account Management Implementierung
  • Value Selling
  • Potentialwirksame Key Account Analysen
  • Digitalisierung im Key Account Management
  • Nachhaltigkeit im Key Account Management

Personal­auswahl &­ Entwicklung im Vertrieb
3 ECTS

  • Anforderungsanalyse
  • Personalmarketing
  • Personalauswahl
  • Total Quality Management höchste Kundenorientierung
  • Bedarfsanalyse und verschiedene Formen der Weiterbildung

Gesundheits­management für Vertriebler
3 ECTS

  • Stresstoleranz im Vertrieb erhöhen
  • Ressourcen Modell
  • Work-Life-Balance
  • Salutogenese-Modell, Modell Rokeach
  • Gesundheitspsychologie
  • Motivation und Volition
  • Techniken der Verhaltensmodifikation

Digitales Start-Up Projekt: Innovation Lab
6 ECTS

Das übergeordnete Ziel dieser Lehrveranstaltung besteht darin, den Studierenden die
Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftsidee
anzuwenden und durch eine innovative Perspektive die Erweiterungsmöglichkeiten des
Geschäftsmodells vorzuschlagen.

Vorbereitung Masterarbeit
4 ECTS

Im Vorbereitungskurs lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihre Masterarbeit. Unterstützt werden Sie beispielsweise bei der Eingrenzung des Themas, dem grundsätzlichen Aufbau der Thesis und Sie erlangen das nötige theoretische Wissen für wissenschaftliches Arbeiten.

Masterarbeit
26 ECTS

Das fünfte Semester ist für das Verfassen Ihrer  Master Thesis vorgesehen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, parallel zu arbeiten oder ein Auslandssemester zu absolvieren.

Allgemeine wirtschaftswissenschaftliche Inhalte
Programmspezifische Lehrinhalte
Überfachliche Kompetenzen
Wahlbereich

Kristina Behr

+49 (0) 221 93 18 09-31

Alexa Pfeiffer

+49 (0)6131 88055 31

Mo
21. Sep

Unsere Online Informationsveranstaltung startet um...

Do
24. Sep

Unsere Online Informationsveranstaltung startet um...

Do
01. Okt

Unsere Online Informationsveranstaltung startet um...

Experten für den Vertriebserfolg

Als Schnittstelle zum Kunden nimmt der Vertrieb eine herausragende Stellung innerhalb eines Unternehmens ein. Durch die Generierung von Umsatz- und Absatzzahlen trägt er maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Mit dem berufsbegleitenden Master-Studium „Sales Management und Vertriebspsychologie“ erwerben Sie vertiefende Fachkenntnisse in der Betriebswirtschaftslehre, der Psychologie und dem Vertrieb und bilden Ihre persönlichen Kompetenzen in Business-Skills-Trainings weiter aus.

Voraussetzung für die Aufnahme des Masterstudiums ist ein erster akademischer Abschluss aus dem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich. Informationen zu den Zulassungsmöglichkeiten für fachfremde Bewerber/innen finden Sie hier.

Master Sales
Vertriebspsychologie

Berufsbegleitendes Studium mit interdisziplinäre Ausrichtung

Weiterführendes BWL-Fachwissen und vertriebspsychologisches Know-how – das berufsbegleitende Master-Studienangebot verbindet beide Disziplinen in einem Studienprogramm. Durch diese fachliche Vernetzung erhalten Sie einen umfassenden Blick auf das Sales Management und werden optimal auf den Berufsalltag vorbereitet. Innerhalb des Studiums findet sich dieser ganzheitliche Ansatz auch im Curriculum wieder: Hier werden vertriebspsychologische Forschungselemente mit Wissen über internationale Marketingstrategien verwoben. Unternehmensbereiche wie Digitales Management und Corporate Social Responsibility stellen Sie auf eine breite Management-Basis und ermöglichen Ihnen den ganzheitlichen Blick für die Auswirkungen und den Einsatz verschiedener Vertriebsstrategien.

Im Anschluss vertiefen Sie Ihr Wissen, indem Sie die Charakteristika des internationalen Vertriebs kennenlernen, wodurch die Herausforderungen global aufgestellter Organisationen näher beleuchtet und kritisch diskutiert werden. Dieses tiefe Verständnis für den Vertrieb im internationalen Kontext stellt für Sie dabei einen klaren Wettbewerbsvorteil auf dem Arbeitsmarkt dar.

Als erste Anlaufstelle für Kunden müssen Sales Manager über psychologische Kenntnisse verfügen, um auch „versteckte“ Kundenbedürfnisse zu entschlüsseln. Im Verlauf Ihres berufsbegleitenden Masterstudiums stellen Sie dafür die Weichen: Im Seminar „Persönlichkeits-Psychologie und Kundentypologien“ lernen Sie Persönlichkeitstheorien und Persönlichkeitseigenschaften kennen – im Kurs „Täuschung im Alltag & Wirtschaftsleben: Täterpsychologie“ erfahren Sie, wie Sie unternehmensschädigendes Verhalten verhindern.

Vertriebler/innen in Aktion: Sales-Management-Studium mit hohem Praxisanteil

Vertriebler/innen sind die ersten Ansprechpartner in Unternehmen, wenn es darum geht, Produkte zu Top-Seller zu machen. Dadurch nehmen sie innerhalb von Organisationen eine besondere Stellung ein. Das berufsbegleitende Master-Studium „Sales Management und Vertriebspsychologie“ wurde anhand der Anforderungen im Berufsalltag konzipiert. Als berufsbegleitende Studierende können Sie jederzeit Beispiele aus Ihrem eigenen Arbeitsalltag in den Unterricht einbringen. Kleine Lerngruppen und Praxisdozent/inn/en aus der Wirtschaft erleichtern Ihnen den direkten Anwendungsbezug im Studium. Anhand verschiedener Case Studies lösen Sie gemeinsam Fragestellungen und können so gelernte Methoden auf konkrete Praxisbeispiele übertragen. Während des Business Projects sind Sie zudem herausgefordert gemeinsam mit Ihrer Lerngruppe die Aufgabenstellung eines Unternehmenspartners der CBS zu bearbeiten und Handlungsempfehlungen zu präsentieren. Im Digitalen Start-Up Projekt („Innovation Lab“) analysieren Sie digitale Geschäftsmodelle und lernen eigene kreative Unternehmensideen in ein Businesskonzept umzuwandeln.

Gründe für ein Berufsbegleitendes Masterstudium

Hohe Flexibilität:
Arbeitszeitverträgliches Studienmodell
Hochqualifiziertes Lehrpersonal:
Managementerfahrene Dozenten & Professoren aus der Wirtschaft
Ausgeglichene Belastung:
Planbare Präsenzzeiten inklusive Semesterferien
Intensive Praxisphasen:
Integriertes Business Project & Business Simulation Game
Praxisnaher Unterricht:
Enge Verzahnung von theoretischen & praxisorientierten Lehrinhalten
Praxisbezogene Abschlussarbeiten:
Bearbeitung von Forschungsaufgaben in Unternehmen im Rahmen der Masterarbeit
Weltweit anerkannte Ausbildung:
Curriculum nach internationalen Standards
Ausgezeichnete Lehre:
Platz 1. der privaten Fachhochschulen für BWL in Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz 2020
Individueller Kompetenzaufbau:
Trainings zu interkulturellen Kompetenzen & Soft Skills
Karriere-Plattform exklusiv für CBS Studierende:
700 nationale und internationale Unternehmen im Career Center vertreten
Hochschulinterne Kontaktbörsen:
Austausch & Networking mit Branchenvertretern am Campus

Interdisziplinäre Soft Skills: Kompetenz- und Sprachtraining für Sales Manager/innen

In Business Skills Kursen wie „Team- und Selbstmanagement“ sowie „Verkaufstraining“ können Sie Ihre kommunikativen und kreativen Kompetenzen weiter schärfen. Fremdsprachentraining sorgt dafür, dass Ihre sprachlichen Fähigkeiten für den internationalen Arbeitsmarkt gefestigt werden.

Perspektiven nach dem Studienabschluss

In Zeiten, in denen sich Unternehmen mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen nebeneinander auf dem Markt behaupten müssen, ist die Nachfrage nach qualifizierten Sales-Expert/inn/en ungebrochen. Mit Abschluss eines „Sales-Management-Studiums“ eröffnen Sie sich neue berufliche Positionen im Vertrieb nationaler und internationaler Unternehmen. Der Studienabschluss berechtigt Sie zudem zur Aufnahme eines Promotionsstudiums.

General Management Digitale Transformation Students

Erfolgsfaktor Beratung

Nutzen Sie unsere Beratungsangebote: regelmäßige Infoveranstaltungen, persönliche Studienberatung oder ein Schnupperstudium helfen Ihnen, eine durchdachte Entscheidung zu treffen.

Die CBS International Business School ist seit 2016 Teil der Stuttgarter Klett Gruppe.
Die Unternehmensgruppe Klett ist ein führendes Bildungsunternehmen in Europa und international in 17 Ländern vertreten. Das Angebot umfasst klassische und moderne Bildungsmedien für den Schulalltag sowie die Unterrichtsvorbereitung, Fachliteratur und Schöne Literatur. Darüber hinaus betreibt die Klett Gruppe zahlreiche Bildungseinrichtungen von Kindertagesstätten über Schulen bis hin zu Fernschulen, Fernfach- und Präsenzhochschulen. Weitere Informationen finden Sie unter www.klett-gruppe.de.
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