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Prof. Dr. López über die Psychologie des Verhandelns

Alle Kategorien, Fakultät   -  8. März 2016

Für das WDR5-Hörfunkprogramm „Leonardo“ führte Prof. Dr. Irene López, Fachbereichsleitung Wirtschaftspsychologie, am 3. März ein Interview als Expertin zum Thema „Die Psychologie des Verhandelns“.

Das Interview startete mit der Frage, weshalb, bspw. in der Politik Verhandlungen teilweise sehr lang dauern. Hier lässt sich zunächst die Besonderheit bei Verhandlungen im politischen Bereich beleuchten, denn hier geht es darum, die eigenen Interessen zu vertreten, hinter denen aber darüber hinaus ein expliziter oder impliziter „Auftraggeber“ steht. Das kann die Partei, die Wählerschaft, die Fraktion etc. sein, daneben ist das Ergebnis der Verhandlung aber auch von Interesse für die Öffentlichkeit, die hier zu Betroffenen und daher auch Beteiligten wird – was wiederum auch den Verhandlungsstil, der öffentlich verfolgt wird, maßgeblich mitbeeinflusst.

Politische Verhandlungen im internationalen Kontext haben eine weitere wesentliche Komponente: Es geht nicht nur um die politische Gesinnung, sondern auch darum, die Interessen des Landes zu vertreten – es rücken also auch geostrategische Ziele in den Vordergrund.

Eine Antwort auf die Frage, ob es den erfolgreichen Verhandlungsstil oder die Verhandlungsstrategie gibt, lässt sich nicht ganz eindeutig beantworten, denn bei Verhandlungen handelt es sich um hoch komplexe Situationen. Lange Zeit gab es zwei Hauptperspektiven, die der harten Strategie und die der weichen Strategie. Ende der 80er hat ein Forscherteam um Roger Fisher Verhandlungen, ihre Stile und zugrundeliegende Strategien wissenschaftlich untersucht und das sogenannte Havard Modell der Verhandlungsführung verfasst, welches die wohl breiteste Anhängerschaft erfährt. Hier, so López weiter, konnte, neben anderen Aspekten, aufgezeigt werden, dass es zielführend ist, in der Sache „hart“ zu bleiben, allerdings auf der Beziehungsebene „weich“.

Aus psychologischer Perspektive werden vor allem die Kognitionen und motivationalen Aspekte durchleuchtet. Auf motivationaler Ebene spielt die Werteorientierung bei Verhandlungen eine wesentliche Rolle, also, ob der Verhandlungspartner eher einer egoistischen oder kooperativen Ausrichtung folgt. Auf kognitiver Ebene liefern sogenannte Heuristiken (mentale „Abkürzungen“) einen wesentlichen Erklärungsbeitrag, hier ist bekannt, dass die mentale Abbildung des Verhandlungspartners oder auch die sogenannten Stereotype implizit die Wahrnehmung des Verhandlungsstils und – ausgangs mit beeinflussen. Das Bild des deutschen Verhandlungsstils ist eher hart, sachlich, nüchtern. Wenn nun Frau Merkel betrachtet wird, so die Professorin weiter, dann kommt das stereotype Bild des Verhandlungsstils einer Frau dazu, was eher weich, beziehungsorientiert und kooperativ abgebildet ist.

Abschließend weist López auf Forschungsergebnisse hin, die, ganz subtil, den taktilen und haptischen Sinn in Verhandlungen untersuchen, wie bspw. das simple Sitzen auf einem harten oder weichen Stuhl Aauch hier konnten Effekte aufgezeigt werden, denn wer auf dem weichen Stuhl sitzt, gibt eher nach, ist kooperativer und eher auf eine Einigung aus.

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